Колбасу расфасовали по 2 кг. Ее было трудно продать: как мелкому производителю попасть в супермаркет

Мелкие предприниматели научились предлагать свои товары супермаркетам. Почти в каждой крупной сети на полках представлены фермерские и крафтовые продукты, рассказала Gazeta.ua Виктория Шило, руководитель проекта "Фермерские Товары" в "Ашан".

Каким должен быть первый шаг малого производителя, чтобы предложить свои товары?

Ритейлер должен получить от предпринимателя коммерческое предложение. Если оно заинтересовало, тогда контактируем с ним. Направляем перечень документов по оформлению товара. В этом плане у всех сетей требования к производителю примерно одинаковы, так как их регулирует законодательство. Нужно, чтобы производитель предоставил документы, касающиеся безопасности пищевых продуктов, логистики, организации своей деятельности. Относительно последнего, это может быть физическое лицо-предприниматель, общество с ограниченной ответственностью, частное предприятие.

Магазины интересует как изготавливается продукт, в чем его уникальность. Например, если у фермера есть поголовье коров, спрашиваем точное количество. Чтобы не было ситуации, когда удерживают 16 тысяч голов и называют это мелкой фермой. Потому что это перекликается с названием торговой марки. Нужно отделить индустриального производителя от мала.

Карантин внес свои изменения в работу. Уже не так быстро можно поехать на ферму или производство, чтобы увидеть условия изготовления продукта. Сейчас общаемся в основном в телефонном режиме. У многих есть свои сайты, где можно познакомиться с продукцией. Затем отбираем ассортимент, обязательно все пробуем.

Сложно ли придерживаться производителям стандартов пищевой безопасности? Насколько большой перечень требований?

Безопасность пищевых продуктов является главным требованием, сколько бы ни говорили о качестве товара, его вкусовых свойствах и уникальности производства. На каждый продукт должна быть разработана техническая карта, сертификат соответствия по качеству. То есть базовые стандартные документы, которые необходимы для реализации продукции. Ритейлер должен убедиться, что продукты изготовили согласно технического регламента, не было нарушения цепи хранения и доставки.

Сколько времени тратит производитель на оформление документов?

В Украине есть малые крафтовые фермерские производители, которые имеют необходимый пакет документов. И готовы сотрудничать с сетями супермаркетов. А есть производители, которым это не нужно. Например, маленькая сыроварня. Она работает в туристическом крае, продает отдыхающим сыры. У них есть эксклюзивный качественный товар, но они не нацелены продавать его широким массам и выходить на магазины.

Есть предприниматели, которые говорят - это занимает очень много времени, мы не готовы потратить на это целый год. А есть те, кому не хватает 2 или 3 документов, чтобы начать продавать свою продукцию в супермаркете. Эти документы можно оформить, например, за месяц или две недели. Бывает, не хватает банковской справки, потому что ритейлер должен знать кому платит и на какой счет. Ее оформление занимает 2-3 дня. Все очень индивидуально. Время оформления документов зависит только от фермера или предпринимателя, его готовности выхода на рынок.

Перед подписанием контракта, проводится аудит предприятия. Выезжаем, смотрим в каких условиях все товары. Поставщик может сам пройти чек-лист, чтобы понять готов ли сотрудничать с конкретной сетью.

У кого большие проблемы: ритейлера с поиском локальных производителей или у предпринимателя, который не знает куда обратиться?

Многие владельцы небольших предприятий знают как сделать предложение так, чтобы их товар заинтересовал магазин. Есть два канала коммуникации с производителем. Первый - предприниматель может оформить самостоятельно заявку на сайте ритейлера. Второй канал - собственный поиск предпринимателей.

Главное условие - нужно производить продукт, интересный конечному потребителю. Например, предлагают уникальный мед, потому что пасеки находятся в заповедной местности. В этом его отличие. Такая продукция заинтересует покупателя. И магазину не нужно будет делать дополнительные усилия, чтобы продать подобный продукт.

Иногда предлагают уникальный, но узкий продукт. Например, фруктовые концентраты вроде топингов. Их используют по капле, как приложение к блюду. Такой продукт будет трудно распродать.

Каких товаров мелких предпринимателей не хватает?

Очень ограниченное количество производителей молочных продуктов, особенно в регионах. Ищем таких в Запорожье, Кривом Роге, Черновцах, Одессе, Днепре. Интересуют производители, которых в регионе населения знает и относится к ним лояльно.

Сотрудничество с сетями - это возможность для предпринимателя донести потребителю идеологию и товар, который он выработал. Ритейлер продвигает такие продукты, выделяет их на полках. Дополнительно создает печатные материалы, где рассказывает покупателю о уникальность товара. Где он изготовлен, кто над ним работал - фермеры или крафтовые производители.

Какие обязанности ритейлера перед фермером или мелким производителем?

Продукция будет на полках в течение целого года. Ритейлеры заинтересованы в том, чтобы ассортимент был широким, грамотно подобранным и нравился потребителю. В обязательства сети входит реализация товаров. Во время карантина организовывали фестивали, куда приглашали фермеров, предпринимателей, проводили дегустации. Ритейлер обязан вовремя платить производителю за товары. Это главные вещи.

Карантин повлиял на количество предпринимателей, с которыми сотрудничаете?

Сначала сотрудничали с производителями свежих продуктов, молочных изделий, колбас. В прошлом году начали развивать другие направления - бакалея, соусы, конфеты ручной работы, фруктовые чипсы, пастила. Во время карантина было много предложений от предпринимателей, все рассматривали. Мелкие производители крафтовой продукции, чтобы сохранить рентабельность, перешли на изготовление продуктов длительного хранения.

Во время сотрудничества может быть один риск - слишком малый объем производства. Такие ситуации часто случаются. В некоторых случаях ждем нового сезона. Работать с производителем не прекращаем.

Сотрудничество прекращается, если производитель нарушил договорные условия. Например - предприниматель сделал предложение, договорились. Затем сеть делает заказ, а производитель не выходит на связь.

Мы начали сотрудничать с мелкими производителями в 2019 году. За два года рынок расширился, предложения стали более интересными, более разнообразными. Кто-то уникальный в производстве меда, другие - в изготовлении джема или сыров. Практически все предложения нацелены на здоровое питание и максимально натуральный продукт.

Одна продукция популярна, а другая - нет. Кто виноват - магазин, не разрекламировал, или производитель, изготовил недостаточно уникальный продукт?

Реализация товаров - это совместная работа и производителя, и ритейлера. Всегда даем обратную связь, если видим, что что-то идет не так. Советуем, что нужно изменить. В некоторых случаях - упаковку. Или есть проблема с фасовкой. Например, была кровяная колбаса расфасована по 2 и 3 килограмма. Ее была крайне трудно продать, потому что имела короткий срок реализации. И люди не покупают такими количествами колбасу. Поняли, что это не выгодно никому, изменили фасовку. Главное, чтобы фермер или производитель слышал. Потому что магазин дает обратную связь в первую очередь от клиента.

Весной в Украине могут подорожать зерновые, овощи и фрукты. Прогнозируют, что инфляция составит 7-8%.