Торговельні мережі роблять все, щоб покупець взяв у руки товар. 70% із таких точно його куплять, каже маркетолог Владислав Шестерняк із Києва.

Він розповідає про психологічні прийоми торговельних мереж. Їх використовують, щоб покупець придбав якомога більше товарів.

Цінник із позначкою "Акція" та закреслена на ціннику стара вартість із позначкою "акція" збільшує продаж до 40%.

Ще дуже поширений прийом "дев'яток". Ставлять ціну 9,99 грн. Цим покупцю навіюють, що ціна - 9 грн, а не 10. Так збільшують продажі на 10-15%. Добре спрацьовує і реклама "два за ціною одного". Ви, може, й не збиралися купувати дві пачки морожених вареників. Але два за ціною однієї - це дешево. І вареники вже у вашому кошику. Часом так продають прострочений товар. Заодно збувають непотріб і переконують, що ціни в цьому супермаркеті нижчі. Отже, клієнтів буде більше.

Найдорожчі товари виставляють на рівні очей, дрібні товари - біля кас. Це збільшує продаж до 40%.

Продукти другорядні чи дорогі розміщають на рівні очей, праворуч на шляху покупця. Він швидше схопить цей товар. Бо більшість - праворукі. У хлібному відділі полиці зі здобою знаходяться праворуч. А хліб - у закутку. Жуйки та товари вартістю менше 10 грн кладуть біля каси, щоб покупець у черзі обов'язково їх взяв. Така розстановка збільшує виторг на 35–40%.

На найнижчих полицях розставляють іграшки, дрібний товар у яскравих обгортках - кукурудзяні палички, чіпси, цукерки.

Це для дітей. Вони тягнуть усе яскраве. Мати не стане забирати, щоб не засмучувати. А от найнеобхідніші продукти - хліб, молоко, м'ясо, яйця - розкидані по всьому залу магазину, часто аж у глибині. Щоб купити їх, пройдеш весь зал. Доки йдеш, бачиш інші товари. Що глибше, то нижчі ціни. Мимоволі щось схопиш, поки дійдеш до полиць із потрібним тобі хлібом.

При вході у супермаркет розташовують квіти, полиці з фруктами. Така схема розстановки у "Біллі", "Сільпо", "Фуршеті". Це підштовхує покупців до незапланованих покупок. Беруть на 15% більше.

Фрукти дають аромат. Покупцеві буде приємно знаходитись у магазині. Часто біля входу виставляють свіжу випічку або квіти. Вони теж принаджують пахощами. Людині приємно знаходитись серед такого аромату. А якщо вона ще й голодна, то обов'язково купить здобу чи кілограм апельсинів.

У залах "Великої кишені" лунає інструментальна музика з легким ритмом, у магазинах молодіжного одягу звучить клубна музика.

Музика має бути завжди. Покупця треба розслабити, навіяти відчуття задоволення. Найбільше грошей залишають люди середнього віку. Інструменталка їм підходить найліпше. Магазини молодіжного, спортивного одягу розраховані на клієнтів до 30-ти. Там крутять гучне техно, танцювальну музику. Для молоді відпочинок асоціюється з клубами. Зайшов у магазин - і почуваєшся у знайомому середовищі. А ритм спонукає не зупинятися, греби товару побільше.

Акцентоване світло на окремий товар збільшує продаж на 10-20%. Воно підкреслює свіжість фруктів. Якщо це річ, то вона теж виглядає виграшно.

Товар насипом підвищує продажі на 10-15%. Покупці сприймають викладені на столах дрібні речі, одяг як такі, що продаються зі знижкою. До речі, щодо знижок, то завдяки дисконтам – ілюзії знижок, мереж додатково заробляють 6-7%. Якщо подивитися на картки мереж деяких супермаркетів, то стає зрозуміло, що знижок вже давно немає. Накопичуються бали, як нібито колись в подальшому стануть у нагоді. Після двох років використання однієї картки мережі просять клієнтів обміняти її на інші за 10-20 грн. Як не дивно, кожен другий клієнт викладає гроші за цю примарну знижку.

×